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原标题:两哥们卖安全套起家,为什么买安全套要尴尬

浏览次数:51 时间:2019-08-24

问题:感觉绝大多数人买安全套都要尴尬,为什么呢?国外也会这样么?

新三板遍地都是夫妻店、父子档,今天解读君给大家讲一对好哥们的创业故事。

回答:

新三板遍地都是夫妻店、父子档,今天解读君给大家讲一对好哥们的创业故事。

如果说安全套放置在普通的生活日用品区的话,消费者找起来肯定是很困难的,而且难免会尴尬;为了方便国人的购买,诺丝科技提出了将安全套放置在收银台旁边货架的建议,既方便国人购买,也避免一系列尴尬之事。所以现在超市收银台随处可以诺丝安全套等产品。

4月20日,八家新挂牌新三板企业的老板老总在北京全国中小企业股份转让系统的办公大楼举行集体敲钟仪式,其中两个中年大叔格外显眼。

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他们一个叫江志铭,一个叫苏耀强,两家是邻居,两人相差不到一岁,从小一块玩到大。2000年,两个三十而立的酗伴一起创办诺丝科技,分别担任公司的董事长和副董事长。

回答:

16年后,两人各直接持有是中国安全套第一股诺丝科技35.89%的股权,一起去北京敲响挂牌宝钟。

这和国人的思维有一定的关系,认为“性”就不应该放在台面上说,这是思维从宋朝就开始了,所以尴尬是有的。但随着时代的进步,国人在“性”方面的思维越来越开放,日后可能像国外一样开发也说不定。

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当然,国人买安全套尴尬,这也为创造了不少商机。成人用品无人售货店销量最高的一般都安全套,其次是延时喷剂之类的产品,这完美解决了国人的尴尬。另外,大型商场药店的安全套都摆放着收银台旁边,而且价格高一些,这个时候大部分人都不会过于关注价格,只想赶紧买单走人了;这不就是因为尴尬而创造的利润吗?

挂牌敲钟当日,江志铭和苏耀强全身武装安全套

酗伴的两条人生轨迹

江志铭有一个要学历有学历、要头脑有头脑的爹。1986年,只有16岁的江志铭告别酗伴,去中山小榄出任家族企业鸿峰电器厂的总经理。

16岁的霸道总裁,这不明摆着就一个“企二代”接班的故事嘛。然而真实故事是这样的:上世纪70年代,江志铭的父亲从广州华南理工学院毕业之后成了“黑五类黑”。江父后来创业没有户口,只好拿了儿子江志铭的身份证去登记。

顶着“总经理”的头衔,江志铭在父亲的电器厂里和普通工人一起干最苦最脏最累的活。这个“总经理”每天的工作,就是修理轮毂片,补轮胎,还有炼胶。

1989年,苏耀强也到了小榄镇,开启职业生涯。1994年苏耀强开始担任中山市美日洁宝有限公司的副总经理,这家公司大家可能都没听说过,但对樱雪沐浴露80后一定不陌生,张曼玉、关之琳、郭富城、黎明这些明星都为樱雪做过代言人。

上世纪90年代,内地洗澡还是用肥皂,经常出国的苏耀强却觉得,人们的生活水平在提高,肥皂总会更新换代的,他要把这个牌子做大。樱雪沐浴露的市场推广和品牌宣传,从电视频道到选择明星代言人,都是苏耀强在背后操办。

大约6年的时间,苏耀强把樱雪沐浴露从零做到了1年5个亿的销售额。

是哥们就一起去卖安全套

脑袋灵活的江志铭眼看酗伴做出了这样的成绩,心想:能不能开发出一种产品,充分利用这种销售模式和苏耀强的终端管理经验呢?

两个大男人溜了一圈大小超市,细心观察了很久,发现都缺少一种人们都需要的东西在超市买不着——安全套。得了,那就卖安全套吧。他们很快发现,安全套这种东西,不是你想卖就能卖的。

2004年之前,中国内地安全套都是由计生部门旗下的药具站统筹销售。经过药具站进入终端渠道的安全套,通常被锁在一个僻静角落的计生用品小柜子里,需要的顾客扭扭捏捏地去找售货员,满脸尴尬。大多数人受不了这份尴尬,犹豫一下还是算了。

这种模式下,供应商出货给药具站,不能与终端直接接触。江志铭曾经去超市做调研,他问超市员工,安全套摆在哪里卖?人家看色狼一样盯着他,一副你想干嘛的嫌弃样子。

现在上海算是杜蕾斯最大的市场之一,但如果时间退回到2003年,在上海市区的商超药房,几乎看不到杜蕾斯的影子,因为它没走药具站的销售渠道。

这个时候中国的安全套市场,很难做也很好做,好做是如果不考虑自己铺设终端,只要打通计生部门这一条通道就够了。苏耀强盘算了一下:安全套这种东西是刚需,而且国外销售、使用都已经非常普遍了,内地在加快改革开放,早晚有一天也能实现自由销售。

产品走药具站渠道,其实就等于卖给药具站了,很多品牌出货之后就不管了。而于是诺丝在打通各地药具站渠道的同时,把更多精力放在了终端管理上。

第一批业务员,是“骗”来的

这个时候的中国内地,性还是一件难以启齿的事情,安全套还是一种“见不得光”的东西。诺丝的第一批销售员,还是苏耀强给“骗”来的。

当时诺丝以贸易公司的名义刊登招聘广告,招业务员,而且没说是卖什么东西的。来应聘的年轻人很多,然而一听说是推销安全套,大部分扭头就走。

细心的苏耀强发现,和男孩子相比,女孩子的抗拒心理没那么强烈,他就扮起了学校生理老师的角色。他,问人家,你用卫生巾吗?这不废话吗,肯定用埃随后他话锋一转,既然卫生巾是一个产品,那避孕套也是一个产品,卖卫生巾跟卖避孕套不是一样的么,为什么不试试呢?。

经过一番说服,最后有30多人留下来,清一色都是刚从学校毕业的女孩子。不过连苏耀强当初也没有想到的是,这些女孩子里有好几个人一干就是十几年,从基层销售做到区域负责人的位子,还拿到了诺丝科技的股权。

黄海玲2000年进入诺丝的时候才21岁,在这家卖安全套的公司呆不到一年就跑了,但这个年轻有梦想的女孩子实在很想在业务员这个岗位上继续发展。在考虑了行业前景,并和父亲充分沟通之后,2002年她又回到了诺丝。

现在已经是几个孩子的妈的黄海玲担任诺丝深圳大区销售负责人,作为核心员工,她通过员工持股平台亿盈投资间接持有诺丝1.38%的股权。

当年派发安全套被人嫌弃

找业务员不容易,而推广起来更加不容易。2003年左右,诺丝在东莞和深圳街头做品牌宣传,给消费者免费派发安全套。那时候路人的反应,苏耀强至今记忆犹新:“派沐浴露大家都抢着拿,但派安全套时一些女孩子的反应特别大,你塞到她手里她马上扔掉,感觉就像给她啥脏东西一样。”

十几年前,安全套在普通人眼里就仅仅是用来避孕的工具,但诺丝前卫地打出了“责任中国,责任你我”的口号,2003年在东莞举办了第一嘲预防艾滋病百万签名中国行”的大型活动,颇具轰动效应。

后来诺丝联合当地计生委,在广东、福建的很多城市举办这种公益性质的宣传活动。在拓展福建市场的时候,诺丝与永辉超市在陈列模式上谈了半年也谈不拢,结果超市总经理在看到预防艾滋病签名活动的火爆效果之后,干脆地答应了诺丝的要求。

更有意思的是,短短两三年之后,诺丝再次在深圳街头派发安全套时,路人反应完全不一样了。怎么个不一样法?

“给一个嫌少,要两个”。

只卖最好的,第一批货回收销毁了

品牌可以一点一滴地积累起来,但政策却无可奈何。在中国安全套销售政策全面放开之前,江志铭和苏耀强的创业日子还是过得很苦逼。

坚持铺设自己的终端,意味着要更加注重产品质量和口碑。诺丝第一批产品找的是广州一家生厂商,这批货由于出现漏油问题,全部被回收销毁,造成70多万元的损失。

对创业之初的诺丝,这是一个巨大的打击。一直到2004年,诺丝都是处于烧钱不赚钱的阶段。不过,这次质量挫折也促使诺丝找到了新的机遇。

咬着牙销毁不合格的第一批安全套之后,江志铭和苏耀强把目光投向了优质橡胶的产地马来西亚,找到了当时还是一家小小家族企业的康乐公司,双方从2001年起正式开始合作。现在康乐已经成为全球最大的安全套生产商,杜蕾斯、特洛伊等国外知名品牌的部分产品,也出自康乐。

该来的总会来,有准备的才能胜出

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一众高管在股转公司门口凹造型

诺丝在终端铺设上的努力没白费,2005年中国安全套销售全面放开了。听到这个消息江志铭和苏耀强虽然兴奋,但并不惊讶——在他们看来,这是迟早的事情。

经药具站进入市场的安全套有一个共同特点:贵。不知名的国产小牌子,定价比外国品牌还贵。市场是无情的,安全套销售政策全面放开之后,很多只走药具站渠道的国产品牌退出了历史舞台,而从一开始就注重品牌和终端建设的诺丝活了下来。

销售政策全面放开之后,诺丝马上在广东各地组建超市经销商网络,并把第一个重点开发市场确定在年轻人数量庞大而且分布集中的东莞。

锁定了东莞之后,诺丝的销售人员做了一件“形迹可疑”的事情——天天去超市收银台“蹲点”,观察安全套购买人群的消费习惯。接下来在东莞的万和超市,诺丝提出了一个当时在超市经理负责人看来十分不可思议的要求——把诺丝安全套摆在收银台上展示售卖。

开始的时候超市经理坚决不同意,哪有把这种性用品光明正大摆放在收银台的?收银员都会脸红埃江志铭厚着脸皮跟经理软磨硬泡:就试一个月,一个月后效果不好咱就撤。结果一个月之后,看着几十倍的销售增速,超市负责人什么也不说了。

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就这样,江志铭和苏耀强在中国开创了收银台售卖安全套的陈列模式。这种模式很快被杜蕾斯、杰士邦等其他品牌复制,但诺丝在东莞的市场份额,至今仍具有领先优势。

4月12日诺丝科技发布2015年年报,报告期内营业收入9757.7万元,同比增长19.7%,前期铺设的庞大终端渠道开始发挥作用,净利润496.9万元,同比增长近21倍。

深耕安全套市场16年的江志铭和苏耀强,看到了另一个机会——情趣用品。去年诺丝推出了人体润滑油,并继续拓展其他周边产品。江志铭和苏耀强这两个一起长大一起创业的哥们,又有了新的谋划,他们打算用3年的时间,将诺丝在情趣用品领域做到行业前三。

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